基金銷售須做好投資者預期管理

在2日召開的“第十屆中國投資基金國際論壇”上，銀行、券商、保險業內人士熱議構建基金銷售與財富管理服務平臺的方略。他們認為，在通過客戶服務進行基金銷售時一定要做好投資者預期管理，同時應注意發掘券商等銷售渠道的潛在優勢。
　　做好投資者預期管理
　　“做財富管理，如果不會管理客戶的預期，很多時候會搬起石頭砸自己的腳。”招商銀行零售金融總部常務副總裁劉建軍說。
　　盡管近兩年市場動蕩，但招商銀行的基金銷售仍取得不俗成績。對此，劉建軍將招商銀行取得基金銷售佳績的體會總結為三點：一是堅持為客戶做資產配置，利用銀行在組合銷售方面的獨特優勢幫客戶做好財富管理；二是管理客戶預期，招商銀行在這項工作上花費了很大工夫；三是給客戶做持續的資產檢視和跟蹤。
　　深圳眾祿總經理薛峰對此表示認同。他認為，服務是和投資者教育并進的、交錯的。投資者的教育已經進入了一個“要突破、要轉型”的階段，從普及型教育向差異化教育轉變。把服務和教育融在一起，引導投資者進行理性投資。
　　發掘銷售渠道潛力
　　平安保險壽險綜合金融個人業務市場部總經理江振芳為未來保險公司作為基金第三方銷售渠道描繪了藍圖：從保險機構的角度看，保險機構如果可以代銷基金的話，能發揮優勢為客戶提供全方位的綜合金融服務，滿足客戶除保險投資以外的需求；從客戶的角度看，對全方位綜合理財需求可以得到滿足，客戶信任度會提高；從基金公司角度看，保險機構未來如果能成為新的銷售渠道的話，有利于打破現有銷售渠道的行業壁壘，豐富基金的銷售主體，基金未來可以實現成本型和差異型的競爭策略。
　　近年來券商基金銷售量有所下滑，廣發證券公司副總裁歐陽西表示，券商在今后的基金銷售上，應該有更大的作為。廣發證券也嘗試著怎么將優秀的公募基金作為一個產品組合和配置來推薦給客戶，站在客戶的角度來做資產配置。券商這個基金銷售平臺，具備存量客戶、渠道、人才的優勢，基金也是券商財富管理一個非常好的品種。希望基金公司能夠投入更多的資源，支持券商做持續銷售。