2011年銀行從業考試《個人貸款》考點串講2.3-個人貸款營銷渠道

　第三節 個人貸款營銷渠道

　　6.合作單位營銷

　　（1）個人住房貸款合作單位營銷

　　①一手個人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作。銀行在與開發商簽訂協議之前，要全面審查房地產開發商及其所開發的項目，包括開發商的資信及經營狀況、項目開發和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經有關審批后按規定與開發商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權利和義務等。

　　②二手個人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產經紀公司,銀行應當對其進行充分、必要的審慎調查。

　　（2）其他個人貸款合作單位營銷

　　典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　7.網點機構營銷

　　網點機構是銀行業務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體。網點機構營銷是銀行最重要的營銷渠道。

　　（1）網點機構營銷渠道分類

　　①全方位網點機構營銷渠道。提供各種產品和全面服務。

　　②專業性網點機構營銷渠道。有自己的細分市場。

　　③高端化網點機構營銷渠道。位于適當的經濟文化區域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務。

　　④零售型網點機構營銷渠道。不做批發業務，專門從事零售業務。

　　（2）“直客式”個人貸款營銷模式

　　定義：利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　優點：以個人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，買房時享受一站式服務，各類費用減免優惠，擔保方式靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區域限制等。且有利于銀行防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發展長期、優質的客戶群，全方位、立體式拓展業務。

　　地位：是銀行個人貸款業務長足發展的“助推器”，是銀行提升個人貸款業務競爭力的重要手段。

　　8.網上銀行營銷

　　（1）網上銀行的特征

　　①電子虛擬服務方式。

　　②運行環境開放。利用網絡作為其業務實施的環境，任何人只要擁有必要設備就可進入。

　　③模糊的業務時空界限。技術上不受地域限制，客戶可在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質的服務。

　　④業務實時處理，服務效率高。這是網上銀行同傳統銀行的一個重要區別。

　　⑤設立成本低。

　　⑥嚴密的安全系統。

　　（2）網上銀行的功能

　　①信息服務功能。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯絡。

　　②展示與查詢功能。用戶可以通過上網查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。

　　③綜合業務功能。可提供各種傳統金融服務、各種信息，處理客戶的各種資料報表等。

　　對于個人貸款營銷而言，網上銀行的主要功能是網上咨詢、網上宣傳及初步受理和審查。

　　（3）網上銀行營銷途徑

　　①建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站。

　　②利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度。

　　③利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳。

　　④利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭實力。

　　⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量。

　　⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。

　　銀行在確定營銷戰略時要根據經濟發展、科技進步以及客戶需求的變化適當調整營銷渠道，形成合理的渠道組合。