2011年銀行從業資格考試《個人貸款》精講講義(6)

第三節 個人貸款營銷渠道

　　銀行營銷渠道是指提供銀行服務和方便客戶使用銀行服務的各種手段，即銀行產品和服務從銀行流傳到客戶手中所經過的流通途徑，有合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。

　　一、合作單位營銷

　　1.個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產開發商合作營銷的流程

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網

　　2.其他個人貸款合作單位營銷

　　二、網點機構營銷

　　網點機構是銀行業務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網點機構營銷渠道分類

　　(1)全方位網點機構營銷渠道

　　(2)專業性網點機構營銷渠道

　　(3)高端化網點機構營銷渠道

　　(4)零售型網點機構營銷渠道

　　2.“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　三、網上銀行營銷

　　1.網上銀行的特征

　　①電子虛擬服務方式

　　②運行環境開放

　　③模糊的業務時空界限

　　④業務實時處理，服務效率高

　　⑤設立成本低，降低了銀行成本

　　⑥嚴密的安全系統，保證交易安全

　　2.網上銀行的功能

　　(1)信息服務功能

　　(2)展示與查詢功能

　　(3)綜合業務功能

　　3.網上銀行營銷途徑來源：考試大的美女編輯們

　　(1)建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站

　　(2)利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度

　　(3)利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳

　　(4)利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量